TOp 10 beim Immobilienverkauf

Der Preis ist heiß

Hauptursache für Fehler, die später viel Geld kosten, ist die Festsetzung eines falschen Angebotspreises. Ein Verkauf kommt nur zustande, wenn Angebot und Preis in einem fairen Verhältnis zueinander stehen. Alt bekannt und immer wieder bewährt, heißt es nach wie vor, dass Angebot und Nachfrage am nachhaltigsten den Preis bestimmen. Gleichzeitig ist die Individualität Ihrer Immobilie zu beachten. Kaufinteressenten durchlaufen 4 Käuferstadien, in denen sich entscheidet, ob er ein Besichtigungstourist bleibt, oder zu einem echten Kaufinteressenten wird. Liegt der Preis zu niedrig, verschenken Sie Geld. Liegt Ihre Vorstellung zu hoch, verprellen Sie die „echten“ Kaufinteressenten.


 

Falsche Erwartung wecken

Jeder Immobilieneigentümer hat über die Jahre viel Zeit, Geld und Herzblut in sein Zuhause gesteckt. Somit sehen und bewerten Sie Ihre Immobilie mit ganz anderen Augen, als dies ein Kaufinteressent tut. Eben aus dieser Liebe zu ihrem Heim neigen Verkäufer oft dazu, am Telefon und/oder in der Werbung die Immobilie in den schönsten Farben zu schildern. Dies schafft leider falsche Vorstellungen über den wirklichen Zustand und die Einrichtung des Objektes. Eine Küche und Einrichtungen, die vor 30 Jahren mal viel Geld gekostet haben, entsprechen nicht mehr den heutigen Vorstellungen von neuen Immobilienkäufern. „Anders gesagt, der Luxus von Gestern, ist der Standard von heute“. Deshalb ist es ratsam als Verkäufer innerlich etwas Abstand zu nehmen, einen Schritt zurück zu treten und ihre Immobilie ohne Emotionen objektiv zu betrachten. Dies erspart Ihnen und auch den potenziellen Interessenten viel Enttäuschungen und eventuell auch Ärger.


 

Alle Unterlagen zusammen?

Erst Behördengänge erledigen und dann mit dem Verkauf starten.

Die Bank des Käufers verlangt heutzutage eine Vielzahl von Unterlagen um Ihre Immobilie zu bewerten und dem Käufer eine Finanzierung zu gewährleisten.

Halten Sie alle nötigen Unterlagen bereit, um keine Auskunft schuldig zu bleiben, denn der Kaufinteressent möchte sich natürlich genau über die Immobilie informieren und dabei keine Zeit verlieren.

Vermeiden Sie „zusammenkopierte“ Unterlagen. Auch ist ein gut gemachtes Exposé mit den notwendigen Informationen entscheidend, um Haus oder Wohnung zu verkaufen.


 

Planen Sie richtig!

Häufig machen sich private Immobilienverkäufer wenig Gedanken über den Verkaufsprozess.

Der Verkauf einer Immobilie muss detailliert durchstrukturiert sein. Schließlich geht es um viel Geld. Vermeiden Sie es daher, „einfach mal einen Versuch“ zu starten. Vergewissern Sie sich, dass Sie genügend Zeit haben und immer erreichbar sind. Stellen Sie sich darauf ein, dass viele Interessenten kommen, die letztendlich Phrasen von sich geben wie „Sieht toll aus, wirklich. Wir melden uns“, oder „Die Bude ist viel zu teuer“ etc. Schwierig wird es, wirklich interessierte Käufer zu finden. Stellen sie sicher, dass Sie alle Unterlagen haben, wie z.B. Grundbuchauszug, Auszug aus dem Liegenschaftskatasteramt, den letzten Grundsteuerbescheid oder bei Verkauf von Eigentumswohnungen die Teilungserklärung, einen aktuellen Wirtschaftsplan und die Protokolle der letzten drei Eigentümerversammlungen.


 

Immer erreichbar sein

Für den Verkaufserfolg ihrer Immobilie ist es unabdingbar, dass Sie erreichbar sind. Ein bewährter Tipp ist hier, sich eine separate Rufnummer (Prepaidkarte) zuzulegen. So bekommt nicht jeder Ihre Privatnummer, was Ihnen den Verlust von vielen guten Nerven ersparen wird. Nun geht es los, die Anzeige ist geschaltet, aber was, wenn Sie nicht immer erreichbar sind? Ein Interessent wird nicht mehrfach versuchen Sie zu erreichen, sondern sucht weiter auf dem Immobilienmarkt und wendet sich anderen Anbietern zu, wenn er immer nur Ihren Anrufbeantworter ans Telefon bekommt. Planen Sie auch abends und am Wochenende Zeit für Besichtigungen ein.


 

Fehleinschätzung der Verkaufsdauer

Für den optimalen Verkauf gilt eine Faustregel von 2-3 Monaten. Erfolgt der Verkauf schneller, war der Preis eventuell zu niedrig und dauert es länger, stimmt entweder etwas nicht mit dem Zustand, der Lage, oder der Preis ist schlichtweg zu hoch.

Die Dauer, bis der Verkauf einer Immobilie abgewickelt ist, wird häufig stark unter- und auch überschätzt. Das Ergebnis sind nicht selten fatale Folgen! Wer glaubt den Verkauf seines Hauses in vier Wochen abwickeln zu können, kommt schnell unter Druck, wenn der angepeilte Umzugstermin näher rückt und noch kein Käufer gefunden ist. Des Weiteren gelangen Sie als Verkäufer in eine schlechte Verhandlungsposition, wenn Sie unter Druck verkaufen.


 

Ungenaue Marktanalyse

Nicht der Makler, Gutachter, Banker oder der „gute Bekannte“, sondern der Markt macht den Preis. Analysieren Sie den Markt und stellen fest mit welchen Objekten Ihre Immobilie in Konkurrenz steht. Vergleichen Sie mit ähnlichen Objekten. Verschaffen Sie sich Informationen über bereits verkaufte Immobilien der gleichen Art.

Dies machen potentielle Käufer ebenso, um möglichst gut informiert zu sein und einen guten Kauf zu tätigen. Wenn Sie nicht gut informiert sind, ist der Käufer in den Verhandlungen im Vorteil und Sie erleiden einen Verlust. Ggf. kann Ihnen ein  Makler oder Gutachter eine Kaufpreissammlung vom Gutachterausschuss zur Verfügung stellen. Damit sind Sie im Vorteil.


 

Vorsicht mit Informationen

Die Anzeige ist geschaltet und die ersten Interessenten melden sich. Ein toller erster Schritt, doch Vorsicht! Nicht jeder, der sich auf Ihre Anzeige der Immobilie meldet, ist ehrlich. Geben Sie nicht zu viele Informationen am Telefon an Ihnen unbekannte Personen heraus! Fragen Sie nach Name, Adresse und Telefonnummer und überprüfen Sie die Angaben nach Möglichkeit. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben.


 

Richtige Zielgruppe finden

So individuell wie Ihre Immobilie, ist auch die Zielgruppen-Analyse. Abgesehen davon, in welcher Phase des Immobilienkaufs sich die anfragenden Interessenten befinden, bleibt die Frage, welcher Typ Käufer passt zu Ihrer Immobilie? Um den besten Preis zu erzielen, müssen Sie einen Käufer finden, dessen Vorstellungen möglichst genau mit Ihrem Angebot übereinstimmen. Je nach Marktsituation muss eine Immobilie nicht verkauft werden, sondern man „lässt die Immobilie kaufen“ und „für sich selbst sprechen“. Hierzu benötigen Sie die geeigneten Werbemittel. Angefangen von verkaufswirksamen Fotos, über ein aussagekräftiges und emotional ansprechendes Exposé, bis hin zur informativen Internetanzeige stellen Sie Ihre Immobilie der Öffentlichkeit vor.


 

Preisverhandlungen

Lassen Sie sich bei einem ersten Besichtigungstermin nicht durch die häufige Frage „Kann man da am Preis noch was machen?“ aus dem Konzept bringen. Diese Frage signalisiert noch kein ernsthaftes Kaufinteresse und testet nur ihre Verhandlungsbereitschaft. Wichtig ist es im Vorfeld der Besichtigung vom Interessenten zu erfahren, was genau er sucht und was die Gründe waren, bzw. was ihn dazu bewogen hat, für Ihre Immobilie anzufragen. Bei folgenden Immobilienverhandlungen muss dann beachtet und geklärt werden, was einem Verkaufserfolg im Wege stehen könnte bzw. was dem Interessenten nicht, oder besonders gut gefallen hat. Mit den richtigen Fragen und Antworten wissen Sie schnell, ob es sich um einen ernsthaften Interessenten, oder einen Schnäppchenjäger handelt.